Thursday, July 05, 2007

Chile Quiere Evitar el Modelo Mexicano-Para Evitar la Desaparicion de los Negocios Medianos y Pequenos

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Cadenas Mayoristas Preparan su Revolución con Modelo Brasileño


La formación de redes de cooperación a sus clientes, que incluyen financiamiento y consultoría, es el camino para evitar que el mercado chileno experimente lo mismo que el mexicano, donde los minoristas han aplastado a todos.

Quienes conocen el mercado mayorista anticipan que se viene una revolución. Tarde o temprano. Forzadas por la arremetida de los minoristas, las cadenas están analizando fórmulas para no ceder terreno. En un mercado que mueve anualmente cerca de US$9.000 millones, los mayoristas manejan entre US$1.500 millones y US$2.000 millones. Las principales empresas son Rabié, con ingresos por US$360 millones; Alvi, con US$160 millones, y Adelco, con US$130 millones. Sólo contando los “Top 5” del retail local, la mayoría ya con multiformato, acaparan el 50% de las ventas, a diferencia de lo que ocurre en México (24%) y Brasil (10%).
Precisamente, estos dos últimos países constituyen material de estudio para los mayoristas chilenos. El primero sirve de sinopsis para lo que pasará en nuestro país si no surge una reacción apropiada. Una ventana a un futuro con peligro de extinción. En cambio, Brasil, que lo quiera o no, siempre genera alegría, indica la pauta para enfrentar a los gigantes.
En tierras aztecas, las principales cadenas, encabezadas por Wal-Mart, vienen destruyendo sistemáticamente el canal tradicional. De hecho, la norteamericana aterrizó en 2000 con su formato de supermercado y hoy ya tiene 258 locales de soft discount (Bodega Urrera) y 60 mayoristas (Mi Bodega). Wal-Mart está en todas. Si se dividen los rubros en una pirámide, no hay ningún piso que no esté copado y no tenga presencia de los pesos pesados.
“Los mayoristas mexicanos están realmente desesperados”, explica Rodrigo Briceño, director ejecutivo de Penta MacGready, quien ha explorado in situ las condiciones en que están los mayoristas aztecas y brasileños. Para Briceño, la pirámide chilena mantiene todavía ciertos vacíos que seguramente intentarán ser copados por los grandes, a menos que los mayoristas chilenos repliquen el modelo brasileño.
“Los brasileños se dieron cuenta que, como en México, Wal-Mart quería meterse en el barrio para destruir la tienda de esquina, por lo que decidieron transformarla”, afirma Briceño. Y cumplieron su objetivo: en los últimos años, este formato es el único que ha registrado un crecimiento sostenido, cercano al 8%, quedando los demás estancados. Por cierto, los mayoristas chilenos han tomado nota. A diferencia de los mexicanos, que al igual que los chilenos sólo ofrecen almacenaje y precios a sus clientes, los brasileños entregan marcas propias; visitas comerciales; financiamiento; campañas promocionales; layout de tiendas; entrenamiento y consultoría de contabilidad, y alta tecnología logística de toma de pedido y de análisis de créditos. No se trata de un mero “enchulamiento”.
“Cada mayorista tiene sus redes. El más exitoso es Martins, que tiene miles de inscritos y ofrece su marca Smart, que representa el 30% de los ingresos de los almacenes”, señala Briceño. En un mercado total de US$59.000 millones, los mayoristas casi llegan al 40% de participación, cifra que por sí misma explica por qué tanta defensa. “Chile está estancado, pero es la tranquilidad antes de la tormenta. Viene una revolución entre mayoristas y detallistas en los próximos años y se va a producir una mezcla de que ha ocurrido en México y Brasil”, concluye Briceño. Las familias Rabié, Villablanca (Alvi), Paulmann (Adelco) y Bravo (Mayoristas 10), entre otras, ya saben qué camino seguir.

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